Как повысить продажи в розничной торговле: факторы, влияющие на объёмы продаж

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как повысить продажи в розничной торговле: факторы, влияющие на объёмы продаж». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Продавец может предложить клиенту купить еще одну вещь. Две вещи при этом обязательно должны составить единый модный ансамбль. Совет должен быть мягким. Он может показать искреннюю заинтересованность консультанта. Выгодное приобретение клиентом нужных предметов одежды станет совместным с продавцом действием.

Обратная связь является для магазина обычно перспективной выгодой. Звонки и СМС-рассылки обходятся практически бесплатно. Но они приносят ощутимую пользу в виде увеличения продаж. Необходимо понимать, что плановые разговоры по телефону должны стать регулярными. Вести их может сотрудник, который умеет работать с возражениями. Консультант должен обладать приятным голосом и нормальной дикцией.

Контакты покупатели охотно оставляют в обмен на дисконты. Перспектива участия в розыгрыше значимого приза тоже стимулирует клиента заполнить анкету с данными о себе.

К форме обратной связи можно отнести активное использование книги жалоб и предложений. Предлагая оставить отзыв о работе, продавец может изучить и устранить свои недостатки.

Для этой цели можно разработать маленькие опросники. Покупатели могут оставлять их прямо кассиру или администратору. Актуален будет и опрос на сайте торговой точки или в группе в социальной сети.

Интерактивная форма общения вызывает у клиента чувство причастности к развитию магазина. Если владелец магазина искренне заинтересован в покупателе, учитывает его мнение в своей работе, это повышает уровень доверия между обеими сторонами.

Каждый пункт анкеты должен показывать клиенту ценность его мнения для магазина. Тематика вопросов может быть различной.

1. Комфорт при посещении магазина.
2. Вежливость и профессионализм сотрудников.
3. Перспективы расширения ассортимента.
4. Соответствие цены качеству изделий.
5. Вопросы оформления торгового зала.
6. Общая атмосфера магазина.

Шаг 3: анализируем целевую аудиторию

Целевая аудитория (ЦА) — это ваши наиболее вероятные клиенты.

Понимание своей целевой аудитории не дает 100% уверенность в том, что выбранный товар принесет прибыль. Но повышает шансы, что одежда будет отвечать потребностям людей и они будут покупать.

Пример целевой аудитории магазина одежды для женщин:

Пример 1. Молодые девушки в возрасте от 17 до 25 лет. Что предлагаем — модная одежда, простые материалы, невысокая цена.

Пример 2. Деловые женщины от 30 лет с высоким уровнем дохода. Что предлагаем — модели классических костюмов и платьев, выполненные из качественных тканей, высокая стоимость товаров, качественное обслуживание и дополнительные услуги: подгонка одежды, химчистка, доставка и ремонт.

От выбора целевой аудитории зависит не только ассортимент, но и в какие цвета красить стены в магазине, какую мебель покупать, какую фоновую музыку ставить и даже ее громкость.

Верное определение целевой аудитории, понимание ее потребностей — половина успеха.

Пример бренда Hey Baby из Казахстана:

Мы использовали научный подход при разработке одежды, хорошо понимая, что такое казахстанская потребительница: ее цветотип, особенности фигуры. При выборе ткани и фасона старались это учитывать.

Наше конкурентное преимущество в том, что мы создавали именно то, что нужно нашей девушке и женщине, что ее улучшит, украсит, скроет недостатки. Добавлю, что коллекции той же Zara или Mango, любого масс-маркета завозят на весь макрорегион. Но что хорошо славянскому типу, казахстанскому — смерть. А мы стали шить одежду, которая подходит, поэтому нас оценили и стали рекомендовать.

Шаг 13: список документов для магазина

Продавать одежду без разрешения нельзя. До открытия магазина нужно собрать пакет документов:

• Договор аренды;
• Разрешение на торговую деятельность;
• Заключение пожарной инспекции;
• Санитарно-эпидемиологическое заключение на вид деятельности. Выдает Роспотребнадзор;
• Уголок потребителя. Это стенд, который должен быть в каждом магазине, иначе — штраф от Роспотребнадзора. На стенде вывешивают: книгу жалоб и предложений, копии учредительных документов, правила торговли, телефоны надзоров и служб;
• Сертификат соответствия. Нужен, чтобы продавать рабочую одежду, шубы и изделия из меха, белье, носки и колготки. На остальную одежду достаточно сертификата декларирования. Выдает производитель;
• Сертификат декларирования. Выдают на рубашки, платья, куртки, пальто;
• Свидетельство о регистрации онлайн-кассы в налоговой инспекции;
• Медицинские книжки работников;
• Разрешение на вывеску. Получают его в администрации города в отделе архитектуры и градостроительства. В ТЦ согласие на оформление витрин и рекламы дает администрация;
• Договор на вывоз мусора. У магазина должен быть свой контейнер для мусора и договор с оператором ТБО. Если магазин располагается в ТЦ, этот пункт можно пропустить;
• Договор на утилизацию люминесцентных ламп. Утилизацией ламп занимаются специальные компании. Владелец магазина заключает договор и лампы вывозят. Если магазин находится в ТЦ, то за утилизацию ламп отвечает владелец центра.

Что ещё влияет на продажи

Вот ещё некоторые факторы увеличения продаж:

• Борьба с конкурентами.

Если неподалёку от магазина появился новый продавец с аналогичным товаром, ваши продажи упали закономерно. Бороться с конкурентами можно, улучшая качество своего товара или делая более выгодные предложения. И речь не всегда о снижении цены. Попробуйте предложить покупателям вместе с товаром уникальную услугу или бонус в виде бесплатной доставки, подарочной упаковки либо расширенной гарантии.

• Ценовая политика.

Тут всё очевидно. Если продажи упали, проанализируйте цены. Возможно, в последнее время вы что-то в них меняли. А может быть, недавно у вас закончился сезон скидок.

• Характеристики.

У любого товара масса параметров, по которым покупатели их выбирают. Актуальность, известность производителя, качество, удобство модели, материалы – всё это факторы, которые влияют на покупку. Продавая качественный товар, который пользуется спросом, вы способствуете росту продаж.

• Талант продавца.

Хороший продавец — мощный драйвер продаж. Он не только убедит клиента в необходимости покупки, но поможет определиться с моделью и развеет его сомнения. Обучение продавцов грамотной работе с клиентами поможет заметно поднять продажи.

Очень эффективный метод, если у вас есть контакты клиентов и вы хоть как ведете статистику.

Сделайте выборку за последние полгода, год и посмотрите, кто давно не покупал. Позвоните своим клиентам, чтобы поинтересоваться, почему давно не покупали.

Для звонка обязательно нужно оправдание, иначе не поверят или не поймут. Скажите, что у вас новое поступление, распродажа, акция и вы в первую очередь хотите об этом рассказать своим клиентам. Заодно скажите, что давно не видели у себя в магазине и постарайтесь выяснить причину, а так же предложите прийти и посмотреть.

Не исключено, что о вас забыли, или кто-то переехал в другой район.

Возможно, вы чем-то обидели или он недоволен обслуживанием. Часть клиентов, которые давно совершали покупку, придет и что-нибудь купит, а вы увеличите продажи в своем магазине.

Казалось бы, как наличие контакта клиента, который совершил покупку хотя бы один раз, может увеличить продажи в вашем магазине одежды?

Действительно, просто наличие не увеличит продажи, но работа с этим контактом – еще как.

Если вы не берете контакты клиентов, которые совершили покупку, пускай даже мелкую, вам приходиться искать способы привлечения новых покупателей. Давать рекламу, которая стоит немало денег, и выбрасывать эти деньги «на ветер», причем постоянно.

Продать клиенту, который сделал покупку хотя бы один раз, в 5-7 раз дешевле, чем новым.

Выше мы уже описали пример работы с клиентами в п. 4 «Позвоните спящим клиентам». Поставьте в систему периодически делать такие звонки клиентам, информировать о новинках, «реанимировать ушедших» покупателей. Держите их в курсе новостей, напоминайте о себе, и они придут за покупками в первую очередь именно в ваш магазин.

Итак, удвоили ли мы прибыль магазина одежды?

Новая Прибыль = Маржа + 20% * СЧ + 20% * Конверсия + 20% * Проходимость + 20% * Повторные продажи + 20%

Или:

НОВАЯ ПРИБЫЛЬ = Старая прибыль * 1.2 * 1.2 * 1.2 * 1.2 *1.2 = Старая прибыль * 2.5

Прибыль удвоена! Но Вы же понимаете, что при хорошем и опытном подходе можно удвоить и каждый из отдельных показателей. И средний чек, и маржу, и конверсию, и проходимость, и повторные продажи — и тогда

НОВАЯ ПРИБЫЛЬ = Старая прибыль * 2 * 2 * 2 * 2 * 2 = Старая прибыль * 32

При этом продажи вырастут всего в 4 раза. А вот прибыль в 32! Это не «сказка» — просто нужно учиться работать по-новому. В кризис слабые закрывают свой бизнес, а сильные занимают их долю рынка, используя новые подходы!

Как этому всему научиться? Как удвоить продажи магазина одежды? — Хотя бы удвоить… я не говорю про рост в 32 раза… Для этого нужно иметь большое Желание, Усердно работать и знать Теорию!

Первое и второе — за вами. Никто не сможет заставить Вас желать или усердно стараться, чтобы удвоить свои продажи — только Вы сами! А вот изучать теорию и работать по-новому можно начать с нашей рассылки.

О чего зависит сила притяжения магазина? Оформление и ассортимент

Увеличение продаж напрямую зависит от имиджа. От визита в магазин остаются разные впечатления, чем лучше они будут, тем чаще и больше у вас будут покупать. Красивое оформление, доступность товара, качественный ассортимент — всё это главные составляющие благоприятного имиджа. Излишний пафос может оттолкнуть, по крайней мере, так считает каждый третий покупатель. В такие магазины просто боятся заходить, изначально предполагая, что там всё дорого.

К выкладке товаров и витринному оформлению часто привлекают дизайнеров и мерчендайзеров. При скромном бюджете можно не тратиться на эти услуги. Изучив нюансы, всё можно организовать своими силами. Взгляните на свой магазин со стороны, глазами покупателя. Непривлекательность и невыразительность всегда отталкивают, посетители просто пройдут мимо. Их надо заинтересовать, сыграв на любопытстве.

«Фишки» успешных продаж по телефону

Телефонные коммуникации в настоящее время имеют огромное значение, в том числе и для бизнеса – как инструмент продаж. В то время как некоторые тратят целые часы на разговоры ни о чем, другие применяют техники успешных продаж по телефону и наживают себе состояние.

Чтобы хорошо зарабатывать, продавая по телефону, нужно следовать некоторым правилам:

• Быть максимально кратким в разговоре.
• Четко излагать свои мысли.
• Доходчиво разъяснять все моменты.
• Структурировать диалог.
• Грамотно вести беседу.

Прежде чем совершить звонок, нужно составить план – что и в какой последовательности говорить, сколько времени отвести на каждый пункт. Помните, что вопросы не должны быть отрицательными. Формулировка должна утверждать готовность клиента к беседе:

— Вы можете уделить мне немного времени?

— Вы располагаете временем для разговора со мной?

Людям нравится, когда их называют по имени, тогда они на подсознательном уровне становятся лояльнее. Поэтому время от времени нужно обращаться к клиентам по имени.

Какие можно дать советы менеджерам, занимающимся телефонными продажами:

1. Общаться в деловом тоне, речь должна быть отчетливой, понятной.
2. Фиксировать всю полученную в ходе беседы информацию на бумаге – даты, имена, адреса, цифры. Не забывайте, «кто владеет информацией – тот владеет миром».
3. Раз и навсегда избавиться от слов-паразитов. Если вы сбились с мысли – лучше взять небольшую паузу, чтобы сконцентрироваться и перевести дух.
4. Проявлять инициативу в разговоре.
5. Избегать употребления избитых фраз, штампов и клише. Креативность ценится гораздо выше.
6. Своевременно заканчивать разговор.
7. Выводить собеседника на диалог, не превращать свою речь в одностороннее выступление.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОКУПАТЕЛЕЙ В МАГАЗИНЕ

Никто из продавцов «Valore Vita» не знал точно какие самые важные вопросы необходимо задать для того, чтобы совершить больше продаж.

Единственные вопросы, которые задавали продавцы:

— вам подсказать? – вам помочь?

Согласитесь, что не каждый покупатель готов сразу же отвечать на поставленные вопросы в таком виде. При таком подходе продавец в 99% случаев получит ответ: — НЕТ! Я сам(-а) посмотрю!

В «Valore Vita» этап выявления потребностей старались пропускать и ориентироваться на то что хочет клиент. А он сам пришел выбрать и не знает, что ей лучше может подойти или понравиться. Покупатель ждет наоборот предложений от консультанта. На этом этапе большинство продавцов ходили «хвостиком» за покупателем по шоу-руму и только относили вещи в примерочную. Когда продавцы пытались продать что-либо из ассортимента, получалось немного навязчиво и кривовато. Здесь хочется особенно отметить, что разговор продавцов-консультантов был полон слов паразитов, которые в продажах брендовых вещей применять нельзя, так как это снижает статус бутика и отталкивает клиента от покупок и общения с консультантом.

Причины низких продаж

Основными причинами низких продаж в розничных магазинах может быть следующее:

• Высокая конкуренция — это причина особенно актуальна для небольших магазинчиков. Крупные игроки постепенно завоевывают весь рынок и приходится придумывать всё более изощренные способы привлечения покупателей.
• Неудачное место — бывает так, что даже самый гениальный предприниматель не в состоянии увеличить продажи, если магазин расположен в плохом месте. Выхода из этой ситуации два: переезжать в другое место, либо кардинально менять направленность магазина. И первый и второй вариант влекут за собой огромные большие расходы. Если вы понимаете, что прибыльность точки низкая и развивать бизнес не получится, то лучшим вариантом будет продать его и попробовать открыть новый.
• Ассортимент — одна из самых простых в решении проблем. Вы можете попробовать расширить его, либо наоборот сконцентрировать внимание покупателей на каких-то конкретных товарах.

Причины падения розничных продаж

Розничная торговля — это процесс, предполагающий продажу товаров поштучно или небольшим количеством для личного некоммерческого использования потребителем.

Форма данного вида торговли может быть разнообразной. Так, продавцы снимают помещения под торговую деятельность, оснащая их соответствующим образом, лично продают товар, распространяют его посредством телевидения и через интернет.

Виды розничной торговли:

• торговля через стационарную торговую сеть;

• торговля через передвижную (развозную, разносную) торговую сеть;

• торговля пересылкой заказных товаров.

Розничная торговля предлагает потребителю обслуживание следующих типов:

1. Отбор среди аналогичных товаров (например, конфеты определенного типа, изготовленные различными фирмами).

2. Самостоятельный выбор разных продуктов в точках продаж (магазинах самообслуживания).

3. Комплексное (полное) обслуживание — оказание помощи клиенту на всех стадиях покупки до бесплатной доставки.

4. Смешанная форма — реализация продуктов мелким оптом и в розницу (крупные торговые точки, супермаркеты).

Почему падают продажи? В основном, из-за того, что покупатели становятся менее активны, снижается спрос. Кроме этого, на определенные обстоятельства, от которых зависит доход, бизнесмен (продавец) повлиять не в состоянии.

Среди них:

• ухудшение экономического положения в целом на территории государства;

• выявление критического брака в продаваемых товарах;

• вывод на рынок совершенно новой продукции, замещающей существующие товары.

Как повысить продажи на маркетплейсе: кратко о главном

Вместо вывода пробежимся по основным факторам, на которые стоит обратить внимание для успешного продвижения карточки.

Аспект	Почему это важно	Рекомендации
Оптимизация	Чтобы потребители смогли легко найти товар через поисковые системы	Подобрать подходящие ключевые запросы, использовать их в названии и описании карточки
Реклама	Так потенциальный покупатель узнает о вашем продукте	Использовать возможности таргетированной и контекстной рекламы, предложения самого маркетплейса и рекламы у блогеров
Изображения и видео	Внешний вид товара — первое, на что обращает внимание пользователь	Загрузить эстетичные и информативные фотографии с реалистичным изображением продукта. Если уместно — использовать инфографику и загрузить небольшой видеообзор товара
Название и описание	Так потребитель получает основную информацию, которая помогает принять решение о покупке	Соблюсти требования к объему и оформлению, сделать упор на информативность и сильные стороны товара
Цена	Познается в сравнении. Если у продавца стоимость неоправданно выше, чем у конкурентов — выберут товар другого поставщика	Участвовать в акциях маркетплейса, анализировать конкурентов и учитывать это при расчете цены
Отзывы, работа с блоком «Вопрос-ответ»	Позитивные отзывы вызывают доверие и подталкивают к совершению покупки, а негативные могут отпугнуть	Работать с обратной связью и следить за ситуацией на выбранной площадке. Также своевременно отвечайте на вопросы пользователей о товаре — это поможет потенциальному покупателю получить исчерпывающую информацию о продукте

Успех розничной торговли сильно зависит от выбора места расположения торговой точки. Например, открытие магазина одежды около оживленного бизнес-центра – неудачное решение. Сюда предприниматели приезжают решать деловые вопросы и им некогда тратить время на шопинг. А вот открыть рядом бутик канцелярских принадлежностей, а точку с одеждой разместить в жилом массиве — выглядит более разумным.

В рознице важно, чтобы магазин был на проходном многолюдном месте, имел удобный подъезд для транспорта, стоял подальше от конкурентов.

Важную роль, можно сказать определяющую, в организации розничных продаж играет размещение продукции в торговом месте. От того, как продуманно разложен товар на витрине, прилавке, развешан по стендам, во многом зависит увеличение продаж в розничном магазине. Покупатель быстрее ориентируется в ассортименте, находит интересующую его вещь, совершает покупку.

Искусство в торговле показать товар лицом имеет название – мерчандайзинг. Основные рекомендации этой науки – на переднем плане размещают доходные товары, близ кассы располагают аукционные изделия.

Внешний вид товара, его упаковка должны привлекать потребителя, а не отталкивать. Выгодное место диспозиции, яркое освещение придадут товару презентабельность и желание осмотреть его поближе.

В этом плане надо уделить внимание оформлению витрины. Её основные функции:

• привлекать ярким дизайном;
• информировать о виде товара, торгующегося в магазине или отделе;
• обращать внимание на текущие акции;
• указывать цены продукции.

Похожие записи:

• Налоговый вычет на детей в 2024 году документы
• В каких случаях владельцы транспортных средств не обязаны оформлять полис ОСАГО?
• Как убрать из базы МВД данные о судимости