Дистрибьюторское соглашение (договор). Что учесть при заключении?

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Дистрибьюторское соглашение (договор). Что учесть при заключении?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Фирма-производитель привлекает к сотрудничеству одну или несколько дистрибьюторских компаний. Такие компании работают независимо друг от друга, иногда на разных условиях. Однако нередко для улучшения производительности они объединяются, создается дистрибьюторская сеть.

Кто такой дистрибьютор?

Дистрибьютор — это агент, который закупает крупные партии товара у фирмы — «патрона» с правом последующей ее реализации через оптовые продажи, как непосредственно от своего лица, так и через посредников. Официальным представителем производителя может стать индивидуальный предприниматель, любое юридическое лицо и большая организация.

Распространение продукта через дистрибьюторские компании осуществляется через прямые поставки реализаторам или работу с сетевым маркетингом, а цена продаж четко не регламентируется «патроном» и формируется зависимо от собственных пожеланий, потенциала выручки и ценовой политики в регионе. Розничная торговля продукцией не запрещена сертификационным соглашением, но из-за огромного объема закупок дистрибьютор этим занимается в исключительных случаях.

В разд. IV «Отдельные виды обязательств» части второй ГК РФ отсутствуют нормы, регулирующие дистрибьюторский договор. Да и термины «дистрибьютор», «дистрибьюторское соглашение» в российском законодательстве не определены. В итоге в деловой практике получили хождение «дистрибьюторские» договоры, не являющиеся по своей сути таковыми. Кроме того, дистрибьюторские соглашения не встречают унифицированного подхода у судей и иных правоприменителей. По-разному определяются нормы, применимые к дистрибьюторским соглашениям, в силу чего принимаются прямо противоположные судебные решения.

Между тем для производителя, планирующего привлечь для сбыта собственной продукции дистрибьютора, крайне важно правильно составить дистрибьюторский контракт. Почему? Если по тем или иным причинам ему придется судиться с дистрибьютором, он должен, во-первых, быть уверенным в том, что дистрибьюторский договор, регулирующий взаимоотношения сторон, является заключенным, а во-вторых — четко сформулировать свои исковые требования, ссылаясь на соответствующие нормы закона и положения договора. В противном случае эффективно защитить интересы предприятия вряд ли удастся.

Обратите внимание! В силу п. 2 Постановления Пленума ВАС РФ от 23.07.2009 N 57 при рассмотрении дела арбитражный суд устанавливает в том числе обстоятельства, свидетельствующие о заключенности и действительности договора.

Общепринятое понятие дистрибьютора

Согласно Современному экономическому словарю дистрибьютор (от англ. distribution — распределение) — это фирма, предприниматель, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках (этим определением, кстати, пользуются при необходимости правоприменители ). Словарь уточняет, что обычно дистрибьюторы обладают преимущественным правом и возможностями приобретать и продавать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение. Фирма может иметь собственного дистрибьютора по продаже товаров за рубежом, где он на основе заключенного договора является ее единственным представителем (генеральный дистрибьютор). Дистрибьютор оказывает посреднические маркетинговые услуги продавцам и покупателям, а также услуги по монтажу и наладке оборудования, обучению пользованию им. Такие услуги называют дистрибьюторскими.

Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. ИНФРА-М, 2006.
См., например, Постановление Восьмого арбитражного апелляционного суда от 12.07.2010 N А81-549/2010.

Подавляющее большинство судебных споров, вытекающих из дистрибьюторских контрактов, связано именно с отношениями по поставке продукции (в основном с взысканием задолженности за поставленный, но своевременно не оплаченный товар). По этой причине суды, рассматривая подобные споры, иногда сосредотачиваются на выяснении того, является ли дистрибьюторский договор договором поставки, полностью игнорируя блок отношений по дистрибуции продукции. Например, в Постановлении от 16.06.2010 N А41-43819/09 Десятый арбитражный апелляционный суд квалифицировал дистрибьюторский договор как договор поставки (регулируемый нормами гл. 30 ГК РФ и общими положениями об обязательствах (ст. ст. 309, 310 ГК РФ)), так как им закреплялась обязанность поставщика поставлять товар дистрибьютору и обязанность дистрибьютора принимать и оплачивать товар на условиях и в порядке, предусмотренных договором. Обязательства дистрибьютора по продаже товаров поставщика третьим лицам на согласованной договором территории судом не исследовались и не оценивались, поскольку в предмете и основании иска эти обязательства никак не затрагивались. В Постановлении от 21.01.2011 N 15АП-12441/2010 Пятнадцатый арбитражный апелляционный суд также признал дистрибьюторский договор договором поставки, невзирая на то что его предмет состоял не только в приобретении продукции поставщика, но и в дистрибуции этого товара в определенной географической зоне. В ряде случаев суды вообще уходят от определения правовой природы отношений, возникающих при заключении дистрибьюторского договора, и применяют к такому договору нормы о поставке продукции как само собой разумеющееся .

Постановления Двенадцатого арбитражного апелляционного суда от 15.06.2011 N А12-525/2011, ФАС СЗО от 17.05.2011 N А56-22603/2010, ФАС ЦО от 01.04.2011 N А09-4046/2010, ФАС ДВО от 22.02.2011 N Ф03-19/2011, ФАС УО от 11.01.2011 N Ф09-11102/10-С3, от 25.10.2010 N Ф09-11327/09-С3.

В отдельных случаях договоры, озаглавленные как дистрибьюторские, в действительности не содержат специфики такого договора (то есть в них никоим образом не урегулированы отношения по дистрибуции продукции, а урегулированы только отношения по поставке товаров) . В таких ситуациях суды, квалифицируя правоотношения участников спора, исходят из признаков договора поставки, предусмотренных ст. 506 ГК РФ, независимо от наименования договора, названия его сторон либо обозначения способа передачи товара в тексте документа .

Постановления Двадцатого арбитражного апелляционного суда от 21.10.2010 N А23-1448/10Г-6-111, Восемнадцатого арбитражного апелляционного суда от 29.09.2010 N 18АП-8768/2010.
Пункт 5 Постановления Пленума ВАС РФ от 22.10.1997 N 18 «О некоторых вопросах, связанных с применением положений Гражданского кодекса Российской Федерации о договоре поставки».

Какие еще условия относят к важным в дистрибьюторских договорах?

Обязательно точное описание условий наступления ответственности вместе с размерами самой ответственности.

Условия, на которых договор расторгается. Иногда в документы включают положение о том, что пролонгация происходит автоматически. Если одна из сторон не уведомляет другую о прекращении отношений.

Если со стороны покупателя появляются серьезные нарушения, поставщик получает право на отказ от исполнения обязанностей, односторонний

Например, если неоднократно вторая сторона отказывалась от оплаты.
Важно использовать тару и упаковку, которые способны обеспечить полную сохранность товара.
Описание порядка, в котором происходит отгрузка и разгрузка.
Если не указано других обстоятельств, доставка осуществляется за счет поставщика.
Обязательно указание сроков, за которые свои обязанности должна выполнить каждая из сторон. Поставки раньше срока возможны только с согласия покупателя.

Правовое регулирование

В России дистрибьюторские договоры не получили обязательного законодательного закрепления. Поэтому в вопросе использования готовых форм таких соглашений лучше обратиться к иностранной юридической практике.

Международная торговая палата разработала ряд документов и типовых форм, которые можно взять за основу при заключении дистрибьюторского соглашения (публикация № 518, МТП).

Также существуют поясняющие документы к составлению подобных контрактов (публикация № 441, МТП) – детальное руководство по практическому формированию названных выше документов.

Следует учесть, что и поставщик, и дистрибьютор – независимые предприниматели в своих собственных странах. И в торговых связях каждый из них руководствуется собственной юрисдикцией (законодательством страны, где зарегистрирована его предпринимательская деятельность).

Правом поставщика является снабжение товаром и контроль над действиями партнера на выделенной ему для сбыта территории. При этом дистрибьютор в соглашении рассматривается как профессиональный посредник, являющийся участником сложной современной цепочки процесса доведения товара до потребителя, но соблюдающий собственные коммерческие интересы.

Законом не предусмотрено, но разрешено

Отсутствие формулировки в законодательстве не означает, что заключение дилерского или дистрибьюторского договора невозможно. В соответствии со статьей 421 ГК РФ, физические и юридические лица свободны в заключении договоров и вправе выбирать их форму. В пункте 2 упомянутой статьи ГК РФ прямо говорится о праве заключения договора «как предусмотренного, так и не предусмотренного законом или иными правовыми актами».

Согласно дистрибьюторскому договору, одна сторона принимает на себя обязательство реализовывать продукцию другой стороны (поставщика) в определенном регионе.

В свою очередь, поставщик обязуется не реализовывать на данной территории продукцию самостоятельно либо с привлечением третьих лиц.

Такой договор можно отнести к разряду смешанных, в котором сочетаются признаки таких видов договоров, как купля-продажа, поставка, коммерческая концессия, и других. Основная обязанность дистрибьютора – продвижение и распространение продукции.

Исходя из судебной практики, дистрибьютор может самостоятельно определять маркетинговую стратегию и способы сбыта продукции, однако, согласно постановлению Арбитражного суда Поволжского округа от 30 августа 2010 года по делу № А55-26891/2009, в договоре обязательна регламентация перечня мероприятий, то есть поставщик должен знать, какими методами будет продвигаться его товар.

Судебная классификация

Как показывает судебная практика, классификация дистрибьюторских договоров может различаться. Например, Арбитражный суд Северо-Кавказского округа при рассмотрении дела № Ф08-1395/2005 классифицировал договор: о передаче права на реализацию продукции в определенном регионе с запретом осуществлять данную деятельность поставщику и третьим лицам, как агентский, а Арбитражный суд Уральского округа в деле № Ф09-3252/06-С3, при схожих условиях договора, определил его как договор купли-продажи.

Как дистрибьюторский, так и дилерский договоры могут носить рамочный характер, в которых определяются основные обязательства сторон, а детализация осуществляется в дополнительных соглашениях и приложениях.

В дилерском договоре, помимо обязательств по распространению продукции, содержится и соглашение об обеспечении сервисного и гарантийного обслуживания. В силу такого договора, дилер становится собственником продукции и продвигает ее за свои деньги.

Сотрудничество дилера и поставщика нельзя назвать паритетным. Договор составляется производителем (дилером), и он может предложить свои поправки, но последнее слово остается за поставщиком. Взамен дилер получает право на использование товарного знака и статус официального, регионального представителя производителя.

Законом не предусмотрено, но разрешено

Отсутствие формулировки в законодательстве не означает, что заключение дилерского или дистрибьюторского договора невозможно. В соответствии со статьей 421 ГК РФ, физические и юридические лица свободны в заключении договоров и вправе выбирать их форму. В пункте 2 упомянутой статьи ГК РФ прямо говорится о праве заключения договора «как предусмотренного, так и не предусмотренного законом или иными правовыми актами».

Согласно дистрибьюторскому договору, одна сторона принимает на себя обязательство реализовывать продукцию другой стороны (поставщика) в определенном регионе.

В свою очередь, поставщик обязуется не реализовывать на данной территории продукцию самостоятельно либо с привлечением третьих лиц.

Такой договор можно отнести к разряду смешанных, в котором сочетаются признаки таких видов договоров, как купля-продажа, поставка, коммерческая концессия, и других. Основная обязанность дистрибьютора – продвижение и распространение продукции.

Исходя из судебной практики, дистрибьютор может самостоятельно определять маркетинговую стратегию и способы сбыта продукции, однако, согласно постановлению Арбитражного суда Поволжского округа от 30 августа 2010 года по делу № А55-26891/2009, в договоре обязательна регламентация перечня мероприятий, то есть поставщик должен знать, какими методами будет продвигаться его товар.

Дилерский и дистрибьюторский договоры

Сходство:

• Договоры подразумевают продолжительное партнерство сторон;
• В договорах регламентируется передача продукции в собственность от поставщика дистрибьютору или дилеру;
• Продвижение продукции под торговой маркой производителя/поставщика;
• Прибыль дистрибьютора и дилера формируется за счет ценовой разницы при оптовой закупке и розничной или мелкооптовой реализации.

Различия:

• Дистрибьюторы, как правило, работают на внешних рынках, дилеры реализуют продукцию в основном в странах-производителях;
• Дистрибьюторы, в большинстве своем – крупные оптовые компании, в распоряжении которых имеются собственный транспорт, склады и прочая инфраструктура. Дилерские фирмы располагают куда меньшими возможностями;
• В структуре товарного оборота «производитель – посредник – покупатель» дистрибьютер находится ближе к производителю, дилер – к покупателю. Дилеры нацелены, в основном, на розничную реализацию, дистрибьюторы – на крупный опт.

Кто такой дистрибьютор

И хотя такая категория как «дистрибьюторский договор» в нашем законодательстве отсутствует, понятие «дистрибьютор» определено в Постановлении Совета Министров Республики Беларусь от 24.02.2012 № 183 «Об утверждении Положения о товаропроводящей сети белорусских организаций за рубежом, классификатора видов поставок товаров, подлежащих учету при осуществлении экспортных операций, и признании утратившими силу некоторых постановлений Совета Министров Республики Беларусь», где дистрибьютор — субъект ТПС, которому белорусским производителем (агентом) предоставляются права на реализацию и (или) сервисное обслуживание его товаров в пределах региона деятельности на условиях, определенных договором с производителем (агентом).

Структура типового дистрибьюторского контракта предполагает, что производитель и дистрибьютор зарегистрированы в разных государствах, а последний является еще и монопольным импортером товаров на определенной территории, т.е. разработан он для международной торговли.

Что еще полезно знать

1. Территориальное деление

На практике, встречаются дистрибьюторские договоры с условием осуществления продажи и распространения товаров на оговоренной территории. Такое условие выработано практикой торгового оборота и облегчает планирование производителем сбыта товаров. Статья 13 Антимонопольного Закона запрещает соглашения, которые имеют или могут иметь своим результатом раздел товарного рынка по территориальному принципу, объемам сделок, видам, объемам, ассортименту товаров и их ценам (тарифам), кругу продавцов либо потребителей, за исключением вертикальных соглашений, допустимых в соответствии с пунктом 2 статьи 14 настоящего Закона.

Таким образом, соглашения могут быть признаны допустимыми антимонопольным органом (Министерство антимонопольного регулирования и торговли), если:

• такие соглашения являются договорами комплексной предпринимательской лицензии (франчайзинга);
• доля каждого хозяйствующего субъекта, являющегося участником такого соглашения, на любом товарном рынке не превышает 15 процентов.

ПРАКТИКА VED LEGAL. Опыт и события

При необходимости обозначения прав и обязательств сторон, которые в типовом договоре поставки не регулируются, партнеры заключают еще один документ. Образец дистрибьюторского соглашения к договору поставки представляет собой документ с меньшим количеством пунктов.

Как правило, интересными являются следующие условия, требующие отдельных пояснений и договоренностей:

1. Наименование поставщика и дистрибьютора. Описание их юрисдикции (на основании законодательств каких стран осуществляется деятельность).
2. Значимые определения, которые будут использоваться в контракте.
3. Закрепление исключительных прав дистрибьютора на определенной территории.
4. Обязательства сторон по вопросам продвижения продукции, использованию товарных знаков, объемам товарооборота.
5. Взаимные санкции за несоблюдение контракта.
6. Правила урегулирования споров.

Соглашение может предусматривать также сетевую деятельность, когда дистрибьютор вправе привлекать партнеров, которым предоставляется право работать на какой-либо из частей территории, и агентов по сбыту.

Дистрибьюторские соглашения на внутренних рынках носят чаще условный характер, изредка закрепляя определенные регионы и каналы сбыта, расположенные на них, за партнером поставщика по реализации.

Эти контракты редко бывают эксклюзивными, оставляя за производителем исключительное право управления маркетинговой активностью, поставками в крупные потребительские каналы сбыта и реагирования на рекламации.

На внутренних рынках чаще всего применяются дистрибьюторские соглашения выборочного характера. Они описывают для партнера по сбыту:

• годовые объемы закупок;
• размер минимальной партии товара в денежном или натуральном эквиваленте;
• наличие постоянных товарных запасов на складах;
• виды работ, влияющих на увеличение товарооборота.

Также дистрибьютор обязан соблюдать интересы производителя при использовании его товарных знаков, всячески способствуя формированию положительного имиджа своего поставщика и производимых им товаров.

По таким контрактам в группе дистрибьюторов присутствует конкурс на поставку товаров в мелкую розницу. Решающими факторами, влияющими на выбор поставщика конечными клиентами, являются предлагаемые цены, финансовые условия и удобство логистики.

Поэтому цель подобного дистрибьюторского соглашения между хозяйствующими субъектами – ограничение ценовой конкуренции между однородными партнерами на одной территории.

Тогда выбор конечными клиентами того или иного дистрибьютора происходит в плоскости сопутствующих важных факторов:

• качество обслуживания;
• скорость доставки;
• условия по отсрочкам оплаты;

особенности возврата продукции с истекающим сроком годности или неликвидной.

Любое дистрибьюторское соглашение – пример регламентирования деятельности сторон после отгрузки товара производителем и проведения за него оплаты партнером по сбыту.

Такие договоренности, изложенные письменно, выгодны всем участникам.

КАКИЕ ОТЛИЧИЯ ДИСТРИБЬЮТОРСКОГО ДОГОВОРА ОТ ДИЛЕРСКОГО?

• Дистрибьюторы, как правило, являются достаточно крупными оптовыми компаниями со своими складами и транспортом. Дилер значительно меньше.

• Различное место дистрибьюторов и дилеров в товаропроводящей цепи «производитель (продавец) – дистрибьютор – дилер – покупатель (потребитель)». Дистрибьютор находится ближе к производителю, а дилер – ближе к покупателю (потребителю).

Дистрибьюторский договор регулируется:

• статьи 458-477 (Поставка) Гражданского кодекса РК;

• статьи 406-444 (Общие положения о купле-продаже) Гражданского кодекса РК.

Похожие записи:

• Что полагается за третьего ребенка?
• Отмена ЕНВД: что выбрать взамен?
• Как принимать иностранцев на работу по патенту в 2024 году