Прямые продажи инструкция по эффективному применению

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Прямые продажи инструкция по эффективному применению». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Под прямыми продажами подразумевается такой порядок реализации товара или услуги, при котором продавец напрямую контактирует с покупателем, то есть, когда не предполагается участие посредника. Имеется в виду, что либо сам производитель занимается реализацией продукта, либо это делает агент по прямым продажам.

Ошибки в прямых продажах

Самые распространенные из них следующие:

• Отсутствие контакта с клиентом. И тут может иметь значение что угодно: внешний вид, манера поведения, воспитанность менеджера, какие-то его личностные особенности и т.п. Поэтому очень важно с самого начала преподнести себя в лучшем виде, расположить клиента, вызвать у него доверие – тогда он скорее настроится на покупку.
• Стремление спорить с клиентом. Этого не стоит делать ни в коем случае, даже если покупатель выражает своё несогласие. Объясните, что мнение собеседника вам понятно, а затем аргументированно изложите собственную позицию, но только не посредством спора, а в конструктивной беседе.
• Неверный подход к демонстрации продукта или услуги. Да, нужно описать, насколько клиенту будет полезен продукт, но не следует наделять его характеристиками, которых в действительности нет. Потому что человек, совершив покупку, в итоге не сможет решить свои проблемы, а значит, больше никогда не обратится к данному продавцу.

Советы для эффективных продаж

Для эффективности прямых продаж используйте следующие приемы:

• Завяжите знакомство с клиентом. Представившись самостоятельно, узнав имя собеседника, вы покажете, что общаетесь не по рабочей инструкции.
• Займите удобную позицию. Лучше встаньте сбоку от клиента. Расположившись напротив, вы можете вызвать ощущение давления и скрытой конфронтации.
• Знайте продукт, который реализуете. Умейте рассказать о его свойствах, отличиях и преимуществах.
• Не начинайте разговор со стоимости покупки.
• Будьте профессиональны, уверены, но не назойливы.

Главное для продавца – сохранять деликатность, вежливость и доброжелательность. Эти качества располагают собеседника и помогают заинтересовать его.

Процесс прямых продаж включает в себя ряд этапов, на каждом из которых существуют специфические методы работы. Рассмотрим их подробнее:

1. Приветствие

   Важно сделать первое впечатление ярким и привлекательным, чтобы задержать внимание потенциального клиента. Вы можете начать с выделения основных преимуществ продукта и подчеркнуть его уникальные характеристики по сравнению с аналогичными товарами. Это следует делать вежливо и дружелюбно, чтобы клиент почувствовал, что вы уважаете его и готовы к открытому диалогу. Задача первого этапа – установить приятную и ненавязчивую атмосферу, сохраняя при этом определенное расстояние.

2. Демонстрация экспертности

   После установления контакта важно показать вашу компетентность и знание предметной области. Для подтверждения вашей экспертности, можете рассказать о своем образовании, опыте работы и положительных отзывах предыдущих клиентов.

3. Презентация товара

   Эффективные продажи требуют не только хорошего знания продукта, но и умения правильно его представить. Подготовьтесь заранее, разработав план презентации:

   • Составьте текст.

   • Выделите ключевые моменты.

   • Определите, какие детали можно опустить, если у клиента мало времени или интерес угасает.

   • Придумайте способы привлечения внимания, такие как визуальные демонстрации продукта, паузы, интонация и другие методы.

   • Проведите репетицию презентации в одиночку или с партнером. Грамотная подготовка и продуманный план сэкономят время и поддержат уверенность при встрече с клиентом.

4. Обсуждение цен

   Если клиент считает цену слишком высокой, менеджеру прямых продаж важно объяснить, что он приобретает не просто товар, а статус, эмоции, удовольствие и многое другое. Это позволяет полнее продемонстрировать будущие выгоды от покупки.

5. Заключение сделки

   Даже при совершении покупки продавец должен оставаться вежливым, профессиональным. Положительное впечатление от взаимодействия может привести к лояльности клиента и сделать его постоянным покупателем, который обратится к вам снова.

На разных этапах взаимодействия с покупателем продавец может допустить определенные ошибки или проявить некорректное поведение. Ниже – распространенные ситуации и проблемы:

1. Неумение инициировать разговор

   Проблема может быть связана с недостаточной подготовкой, отсутствием опыта ведения диалога или низкой ориентацией на достижение конкретного результата. Это реально исправить через предварительную подготовку, а также путем изучения различных сценариев разговора.

2. Презентация товара через личное видение

   Сотрудники отдела прямых продаж должны ориентироваться на потребности и предпочтения клиента, а не исходить из собственного восприятия. Реализация товара, основанная только на личном опыте и предпочтениях, неэффективна. Важно выявлять желания и потребности клиента, чтобы предложить решения, соответствующие их запросам.

3. Неправильные вопросы

   Формулировать реплики следует так, чтобы клиент мог раскрыть свои мнения и потребности. Закрытые вопросы, на которые можно ответить лишь да или нет, часто препятствуют разговору и создают барьер для контакта.

4. Вступление в спор

   Если клиент начинает возражать/спорить, важно понять его точку зрения, выразить понимание его позиции. Соглашаясь, можно привести доводы в пользу своей точки зрения, сохраняя при этом деловой и уважительный тон общения.

5. Постоянная уступчивость

   Чрезмерная податливость может подорвать авторитет специалиста, так как в процессе сделки каждый участник должен быть равноправным. Излишняя угодливость может снять с продавца статус эксперта и партнера, покупатель не будет воспринимать его предложения серьезно.

Правила и техники прямых продаж

Прямые продажи предполагают несколько этапов работы с клиентом:

• Знакомство. Ваша задача – привлечь внимание клиента и наладить контакт с ним. Используйте все возможности, доступные при личной встрече, звонке или общении в интернете
• Анализ проблем. После знакомства с клиентом необходимо понять – нужен ли ему ваш продукт или нет. Для этого необходимо задавать подходящие вопросы и следить за реакцией собеседника
• Демонстрация экспертности. Стоит доказать клиенту, что сможете решить его проблему. В этом вам помогут ваш опыт, квалификация, образование и пр.
• Презентация товара. Теперь необходимо представить продукт клиенту – расскажите о его характеристиках, преимуществах и т.д. В презентации стоит отталкиваться от того, как продукт сможет решить проблему клиента
• Закрытие возражений. Ни один клиент не согласится сразу купить продукт – его может не устраивать цена, качество и пр. Ваша задача – убедить клиента в том, что ему нужен именно ваш продукт
• Заключение сделки. В случае успешной продажи вы должны поблагодарить клиента, поздравить его с приобретением, а также подготовить почву для дальнейшего сотрудничества.

1. Концептуальный

Это эффективный способ реализации товаров на рынке B2B (бизнес для бизнеса), где основной критерий – признанное качество. Он разработан С. Хейманом и Р. Миллером, которые являются экспертами в вопросах эффективности продаж.

Суть метода состоит в том, что продается не продукт, а определенная концепция. При этом важно объективно изучить запросы покупателя:

• выяснить, как ваш клиент представляет себе идеальный продукт;
• представить товар в выгодном свете;
• проверить, насколько покупатель мотивирован на сделку.

Основные правила и техника прямых продаж

Первое, что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает, как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:

1. Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
2. Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар, и на что нужно сделать упор.
3. Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
4. Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
5. Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете, какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
6. Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите, что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.

Преимущества и недостатки

Личная продажа считается самой эффективной по сравнению с другими методами продаж, потому что сразу устанавливаются отношения с клиентом и можно получить много дополнительной информации.

• Сразу видна реакция на продавца и отношение клиента к предложению, реакция на фразы в процессе разговора.
• При личном контакте можно предугадать финал разговора и развитие событий, также при прямых продажах гораздо проще закрепить контакт с покупателем и даже получить постоянного клиента в его лице
• Обратная связь: если продажа не случилась, можно тут же поинтересоваться причинами: такой фидбек может стать важной информацией, которая будет направлена на улучшение компании.

Выделяют пять этапов, по которым менеджер компании проводит клиента для того, чтобы он совершил покупку. Вы можете применять их практически на любом виде продаж. Проработка каждого рекомендованного этапа вызовет и подогреет интерес клиента к продукту, и завершится заключением сделки.

Этап 1. Установите контакт. Обратитесь к потенциальному клиенту и заведите с ним диалог. Чтобы расположить его к себе, доброжелательно задайте ему вопрос, не связанный с предлагаемым вами товаром. Постарайтесь сформулировать его так, чтобы покупатель дал ему подтверждение в ответе.

Этап 2. Выявите потребности. Для выявления потребностей задавайте покупателю общие и наводящие вопросы, вникайте в каждый ответ.

Этап 3. Презентуйте продукт. Предложите покупателю подходящий ему продукт, опишите его полезные свойства и выгоды, приведите реальные примеры из жизни, связанные с ним, а также положительные отзывы клиентов.

Этап 4. Проработайте возражения. Список сомнений клиентов, касаемых определенного продукта будет примерно одинаковым. Как показывает практика, у покупателя не созревает более пяти возражений, поэтому продавцу нужно заранее составить грамотные ответы на них. Прорабатывая сомнения клиента оставайтесь вежливыми, добавляйте в диалог нотки юмора, переводите его на позитивную волну.

Этап 5. Подведите клиента к приобретению. Зачастую покупателя нужно подтолкнуть к покупке. Для этого, задавайте ему наводящие вопросы или предлагайте приобрести пробник продукта, если такое возможно.

Бизнес-кейс тренера Спартака Андриешина

Я когда начинал продавать, обжигался на игнорировании этапов продаж. Например, устроился работать в компанию по продаже технических машин, характеристики за пару дней не успел все выучить, а клиенты требуют подробный рассказ, вот я случайно и перепутал комлектации, рассказав про дорогую комплектации за меньший бюджет. Под рукой прайса в тот момент не было, как на зло. Бывают такие дни у продажников молодых, сами знаете, когда не выходит поначалу ничего. Но 18 лет, есть 18 лет. Я после беседы приехал в контору к себе и понял, что ошибся, позвонил клиенту, а он уже счет хочет оплачивать. Я ему признался, что “накосячил” с ценником и его товар будет стоить на 14% дороже в желаемой комплектации. В итоге клиент поворчал, но мои искренние извинения смягчили его и он оплатил в итоге и стал постоянным клиентом с которым мы всегда дружно общались и не раз вспоминали эту историю с улыбкой. Только для себя я навсегда зарекся досконально изучать товар и эффективно презентовать зная в 10 раз больше чем мои конкуренты.

Компания прямых продаж

Компания прямых продаж продает продукт клиентам за пределами обычной розничной сети. Продавцы работают дома, в собственном интернет-магазине или дома у клиента. Когда они предлагают свои товары непосредственно потребителю, они выступают как в роли дистрибьютора, так и продавца.

При прямых продажах производители продукции поставляют товары напрямую компании прямых продаж, которая затем распределяет их среди торговых представителей для продажи клиентам. Клиенты должны обращаться к торговому представителю, чтобы приобрести уникальные продукты, которых нет в розничных торговых точках, поэтому клиенты должны обращаться к торговому представителю, чтобы получить этот особый продукт.

Вы работаете независимым подрядчиком в большинстве компаний прямых продаж и считаетесь владельцем небольшой компании. Кроме того, вы часто продаете продукты, покупаете инвентарь и продаете товары самостоятельно. Другой альтернативой является создание собственной компании прямых продаж. впоследствии это включает в себя создание вашего собственного бренда и продукта, формулировку вашего уникального торгового предложения и набор торговых представителей.

Непрямые продажи — осуществляются с помощью посредника. Чаще всего такой вид продаж используется компаниями для достижения максимального охвата аудитории потенциальных покупателей. Продажа осуществляется третьими лицами без присутствия производителя. Среди популярных видов непрямых продаж можно отметить следующие:

• Дистрибьюторство. Официальная передача прав на продажу продукции крупного производителя компаниям-продавцам.
• Франчайзинг. Передача прав на товарные знаки и атрибутику компании. Под именем известного бренда создаете свой бизнес, повторяя его «под копирку».
• Дилерство. Схоже по сути с дистрибьюторством. Дилеры реализуют товары или услуги конечным потребителям.

Какие три типа прямых продаж существуют?

Компании могут использовать определенные подходы к продажам, чтобы расширить свой рынок и привлечь больше клиентов. Существует несколько типов прямых продаж, которые обычно используют компании:

Одноуровневые прямые продажи предполагает, что продавец продает товары напрямую покупателям и получает комиссию с каждой продажи. Это простой и понятный подход, часто используемый теми, кто хочет получить дополнительный доход.

Прямые продажи плана вечеринки относится к методу проведения вечеринок или мероприятий, когда прямой продавец представляет товары группе потенциальных клиентов. Этот подход может быть эффективен для продуктов, которые требуют демонстрации или пояснений.

Многоуровневый маркетинг (MLM) фокусируется на создании команды продавцов, которые зарабатывают комиссионные не только за свои продажи, но и за продажи людей, которых они нанимают. MLM может предоставить возможности для роста и пассивного дохода, но также является предметом споров и критики. Два ведущих мировых рынка MLM США и Китай, за которыми следуют Германия и Корея.

Что такое Прямой Маркетинг: Руководство

Уверена, вы сталкивались с этим. Если не сами продавали, то были в роли покупателя. Например, вы приходите в банк, чтобы перевыпустить свою карту, а в процессе оператор начинает знакомить вас с другими предложениями: кредит, страхование, другая карта и прочее.

Или, например, вам звонит ваш сотовый оператор и рассказывает о новых тарифах, услугах и опциях, предлагая, попробовать что-то из перечисленного. Все это и есть прямые продажи.

Итак, прямая продажа – что это? Это закупка у импортера и продажа без посредника. Только продавец и покупатель. Техника прямых продаж подходит для любого бизнеса. Однако чаще всего ее используют банки, продавцы косметики и бытовых средств, БАДов.

Наверняка, вы видели в торговых центрах или около них, на людных улицах и площадях небольшие столы или стенды с продукцией какой-то компании.

Задача продавца – привлечь внимание прохожих, рассказать о предложении, продемонстрировать на практике (часто можно попробовать то, что предлагает продавец) и замотивировать потенциальных клиентов на покупку.

Чаще всего, покупку можно совершить прямо там, ведь в торговле очень важен принцип «здесь и сейчас».

Суть в том, что менеджер обходит потенциальных клиентов (посещает дома или подходит к людям в торговых центрах) и при помощи специального алгоритма рассказывает о предложении. Цель – заинтересовать потенциальных клиентов.

К сожалению, из-за активности мошенников использовать этот вид прямых продаж становится все сложнее. Большинство людей не открывают двери и даже не хотят слушать консультанта.

Давайте поэтапно рассмотрим алгоритм и основные правила прямых продаж.

Первое предложение вашего обращения должно вызывать интерес. Станете ли вы читать книгу, которая не цепляет с первого абзаца? Или стали бы вы слушать песню, которая с первых нот вызывает отвращение или скуку? Вряд ли.

Поэтому нужно четко продумать вступление-приветствие. Например, можно сходу сказать о главном преимуществе, выгоде товара или об отличиях товара от продукции конкурентов.

Кроме интереса важно уважение. Клиент должен чувствовать, что вы уважаете его и ориентированы на него.

Неплохо обращаться по имени, притом в той форме, как приятнее клиенту. Можно задать такой вопрос: «Как я могу к вам обращаться?», «Как вам приятнее общаться, на «ты» или на «вы»?».

Последний вопрос уместен не всегда, а только в максимально непринужденной атмосфере, например, если девушка рассказывает своим знакомым и подругам о новой косметике.

Помните, что нельзя сразу «тыкать» в человека, вести себя агрессивно, фривольно или слишком напористо. У клиента должно сложиться ощущение, что он разговаривает с другом.

Итак, вы заинтересовали и замотивировали клиента. Он спрашивает цену. Вы ее называете, а в ответ слышите: «Дорого». Что делать? Объяснить клиенту, за что именно он платит: эмоции, опыт, отдых и т.д. Помните, что вы продаете не товар, а выгоды для покупателя.

Если клиент уже согласился на покупку, то вы все равно не должны расслабляться. Не переставайте быть вежливым и учтивым. Дайте понять, что и потом вы готовы проконсультировать, дать ответ на все вопросы. Вы же друг и эксперт, помните, да?

Важно сохранить доверительные отношения, ведь тогда этот человек может порекомендовать вас своим друзьям. Помните о том, что важно сохранять лицо и самообладание, доброжелательность даже в том случае, если клиент отказался от сделки.

Теперь вы знаете все о прямых продажах: что это в торговле, банковском деле, сетевом маркетинге и как правильно использовать технику прямых продаж. Не забывайте, что этот принцип уместен даже в той сфере, где нет очевидного продукта.

Например, выпускник вуза при трудоустройстве может продавать себя на собеседовании по той же схеме. Или фрилансер, рассылающий свое резюме и предложения об услугах, тоже может воспользоваться техникой прямых продаж.

То есть с помощью этой техники все люди могут продавать себя (свои навыки, знания, умения, опыт). Это особенно важно для тех, кто думает, как заработать в интернете.

Похожие записи:

• Страховые взносы ИП 2023. Шпаргалка по расчету, уплате страховых взносов
• Памятка общения с коллектором: как защитить себя и сберечь свои нервы
• Дом с сюрпризом: 9 ошибок при покупке дачи