Что такое группа продуктов. Отчет об анализе товарной группы
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что такое группа продуктов. Отчет об анализе товарной группы». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Если требуется понять, на каких именно продуктах разумнее сконцентрировать усилия, то подойдет ABC-анализ. АВС-матрицу можно строить как для всего ассортимента, ранжируя только товарные группы, так и для каждой отдельно. В таком случае по АВС-категориям распределяются SKU.
Вида анализа по товарным группам
Несмотря на то что анализ продаж по товарным группам является частью более серьезного исследования, он тоже подразделяется на несколько разновидностей. Чем больше видов выполнит аналитик, тем более полное представление об ассортименте получит. Вот какие существуют вида анализа:
- динамика по выручке. Аналитик сравнивает выручку или количество проданного товара одной и той же группы за разные периоды;
- АВС и XYZ. Аналитик ранжирует все товарные группы по прибыли и спросу на продукцию, а затем разделяет на три вида. По итогам анализа можно понять, на каких вариантах выгоднее сконцентрироваться, а что можно вообще убрать из ассортимента;
- динамика среднего чека, по сравнению с прошлым периодом;
- отсутствующие товары. Анализ показывает, какие именно позиции из ассортимента отсутствуют на складе, на полках магазина, и объясняет причины отсутствия;
- ценовые сегменты. Разновидность исследования показывает, в каких ценовых сегментах представлено больше всего товаров;
- конкуренты. В рамках анализа получится сравнить аналогичные товарные группы по ценам и наполненности;
- предпочтения аудитории. Это – самая сложная разновидность в проведении. Для изучения предпочтений необходимо организовать опросы или искать информацию на форумах, тематических площадках.
Алгоритм проведения анализа товарной группы
Динамика продаж
является неотъемлемой частью анализа любой товарной группы. Динамика анализируется по нескольким основным показателям: выручка, количество проданного товара, прибыль. Данные для динамики берутся с учетом данных прошлых лет (от 1 до 3, в зависимости от глобальности задачи). Т.е. если необходимо проанализировать продажи за последний квартал, то в совокупности берутся данные за аналогичный квартал прошлого года. Во-первых, это позволит увидеть текущую динамику, а во-вторых, выявить прирост или снижение в сравнении с прошлым годом.
Анализ чеков
, так же одна из необходимых составляющих анализа группы товаров. Ранее уже упоминал об этом анализе, здесь же лишь добавлю, что также крайне желательно сравнение с прошлым годом.
ABC — анализ.
Статья об авс анализе уже опубликована, её можно прочитать, перейдя по ссылке. Отмечу лишь, что при анализе товарной группы, ABC анализ логичнее проводить по двум параметрам, но это в зависимости от задачи. Обычно использую сочетание выручки и количество проданных единиц товара, но в особо редких случаях свожу количество и прибыль. И зачастую отхожу от общепринятых стандартов 80/15/5 к собственному дроблению 50/35/15.
XYZ анализ
ассортимента. Об этом виде анализа статья также опубликована. Здесь лишь отмечу, что xyz анализ идеально распределяет ассортимент на категории предсказуемости спроса.
Анализ проблемных зон
Когда мы смотрим на 1-2 минутные графики в спокойное время дня — особенно в спокойные дни, — мы находим, что многие бары имеют ширину всего два — три тика. Все просто: в этом масштабе времени Баму недостаточно волатильности, чтобы последовательно получать прибыль. Он не может уверенно купить на низшем тике и продать на высшем, а в результате застревает посередине.
Если же мы рассмотрим периоды, когда Бам делал деньги, то увидим, что это происходит в течение более активного времени дня и в более оживленные дни. Анализ результатов его торговли показал, что, если объем ES составляет в среднем, по крайней мере, 1 500 контрактов в минуту, он добивается большего успеха, чем когда одноминутный объем ниже этого уровня и намного лучше, чем если средний одноминутный объем опускается ниже 1 000.
Определяем спрос по информации от поставщиков
Поставщики – это такие же предприниматели, как и вы, только продающие оптом. Сегодня, кстати становится модно иметь свой собственный интернет-магазин поставщику, на котором товар могут купить не только компании, но и любые физические лица.
Определять спрос этим способом можно двумя вариантами. Первый – это при общении с поставщиком (или личным менеджером), второй – анализируя прайс-лист. Начнем по порядку.
Вариант первый. Это наиболее простой вариант узнать спрос на товар. Вы у поставщика ни один, и многие ваши конкуренты также затариваются через него. А соответственно, поставщик видит какой товар является ходовым, а какой не очень пользуется спросом. Многие оптовики также не заинтересованы в том, чтобы их склад становился неликвидным и реагируют под рынок, закупая ходовые товары в больших количествах. Поставщик сам может вам с удовольствием рассказать, какой товар у него пользуется спросом, а какой нет. Более того, может даже обратить ваше внимания на ряд нюансов, которые стоит учитывать при продаже. Конечно не нужно слепо доверять словам поставщика и имеет смысл их перепроверить описанными выше способами. И если вы сможете подтвердить его слова, то можно продолжать общение в таком ключе. Недобросовестные поставщики естественно попытаются вас обмануть и выдать неликвид за ходовой товар, тут нужно быть внимательным.
Второй вариант. Это анализ уходимости по прайсу поставщика. Обычно поставщики присылают свой прайс с какой-то периодичностью, например, раз в день или через день. Естественно этот же прайс попадает и к многочисленным конкурентам, которые заказывают интересные и ходовые, в своем магазине, товары. Тут, несомненно, потребуется терпение, т.к. нужно собрать несколько прайс-листов, чтобы проследить динамику изменений у поставщика. Конечно, если у поставщика огромный ассортимент, то вручную это оценить достаточно сложно, но благо, это можно автоматизировать, написав небольшую программу, которая будет это отслеживать за вас и выдавать отчет в простом и понятном виде.
Если требуется понять, на каких именно продуктах разумнее сконцентрировать усилия, то подойдет ABC-анализ. АВС-матрицу можно строить как для всего ассортимента, ранжируя только товарные группы, так и для каждой отдельно. В таком случае по АВС-категориям распределяются SKU.
Основной точкой расчета является прибыль на группу товаров или конкретный продукт. В таблицу Excel загружается весь перечень, который будет анализироваться, и данные по прибыли для каждого продукта. Затем они ранжируются от большего к меньшему. Далее применяется принцип Парето: только 20 % всех действий (в данном случае – всех товарных категорий) приносят 80% результата.
Анализируемые продукты делятся на три категории:
Сам по себе АВС-анализ не всегда отражает реальный спрос. Например, большую часть выручки может приносить дорогостоящий товар из премиум-коллекции. Но клиенты покупают его раз в месяц. Зато ежедневно они приходят за низкомаржинальным продуктом. Чтобы «собрать» в единую систему прибыль и спрос на товары, рекомендуется вместе с АВС проводить XYZ-исследование.
Второй анализ проводится по такому же алгоритму. Изучается та же товарная группа, но критерием для ранжирования становится не прибыль, а спрос, то есть частота покупок или количество проданных единиц. Далее продукция делится на три категории:
Далее две матрицы необходимо объединить. Каждой позиции в рейтинге будет присвоен идентификатор из двух букв, например, АХ, CZ. Компании важно сконцентрировать усилия на тех товарных категориях, которые и приносят достаточно выручки, и пользуются спросом у потребителей. Необходимо увеличивать вложения в рекламу продукции.
X5 доверит управление ассортиментом покупателям
Москва, 19 июня 2020 г. – Х5 Retail Group, ведущая мультиформатная розничная компания России, управляющая сетями «Пятёрочка», «Перекрёсток» и «Карусель», начала внедрять новые практики управления ассортиментом. Первой среди форматов Х5 проект «Обратная связь» запустила «Пятёрочка». Теперь при покупке любого товара с использованием «Выручай-карты» у покупателей появилась возможность поставить приобретённому продукту оценку прямо в мобильном приложении торговой сети. Товары с критическим рейтингом будут выводить из ассортимента, с низким – дорабатывать вместе с производителем, с высоким – дополнительно продвигать в магазинах и digital-каналах торговой сети.
Проект в тестовом режиме работает с конца 2019 года. За это время собрано более 35 млн оценок от 3,5 млн пользователей мобильного приложения. На текущий момент средняя оценка товаров в «Пятёрочке» составляет 4,83 из пяти. В будущем информацию о высоком рейтинге товаров будут дополнительно отражать на ценниках в магазинах.
При выставлении низкой оценки клиент может указать конкретные причины. Получаемая таким образом информация используется для совершенствования ассортимента: все рейтинги и негативная обратная связь передаются поставщикам в режиме онлайн для повышения качества. По итогам полученных данных уже инициирована работа по улучшению состава и упаковки более 300 товарных позиций. После улучшения продукта пользователям приложения, оставлявшим оценки и комментарии к тем или иным товарам, будет приходить PUSH-уведомление с описанием того, что изменилось.
В случае резкого падения рейтинга будут проводиться исследования причин и изменения в рецептуре. Если рейтинг товара будет держаться стабильно низким, то данный продукт выведут из ассортимента.
Каждый активный пользователь мобильного приложения сегодня оценивает в месяц в среднем 10 товаров. Для активных участников проекта «Обратная связь» предусмотрены персональные акции и скидки.
Отчет о проведенном анализе товарной группы
В конечном итоге, когда товарная группа подверглась тщательному анализу со всех точек зрения, формируется единый документ на 7-10 страниц. Добавляются графики, диаграммы, таблички, выводы и предложения – и все, на суд начальства. Если товарная группа характеризуется падающим трендом и обоснована её значимость для компании, предлагается план мероприятий по «реанимации» группы, который впоследствии претворяется в жизнь. Если же товарная группа не представляет никакой ценности для компании, просчитывается вариант и возможность вывода позиций группы из ассортимента.
Коллега, в этой статье постарался максимально полно отобразить, как проводить анализ товарной группы. Если возникнут вопросы, с удовольствием отвечу на них в комментариях, так что пиши. На этом все.
В товароведении объектом классификации являются товары, их свойства, показатели качества, а также сырье и материалы для их производства, методы оценки качества, виды контроля качества и т. д.
Алгоритм проведения анализа товарной группы
Динамика продаж является неотъемлемой частью анализа любой товарной группы. Динамика анализируется по нескольким основным показателям: выручка, количество проданного товара, прибыль. Данные для динамики берутся с учетом данных прошлых лет (от 1 до 3, в зависимости от глобальности задачи). Т.е. если необходимо проанализировать продажи за последний квартал, то в совокупности берутся данные за аналогичный квартал прошлого года. Во-первых, это позволит увидеть текущую динамику, а во-вторых, выявить прирост или снижение в сравнении с прошлым годом.
Анализ чеков , так же одна из необходимых составляющих анализа группы товаров. Ранее уже упоминал об этом анализе, здесь же лишь добавлю, что также крайне желательно сравнение с прошлым годом.
ABC — анализ. Статья об авс анализе уже опубликована, её можно прочитать, перейдя по ссылке. Отмечу лишь, что при анализе товарной группы, ABC анализ логичнее проводить по двум параметрам, но это в зависимости от задачи. Обычно использую сочетание выручки и количество проданных единиц товара, но в особо редких случаях свожу количество и прибыль. И зачастую отхожу от общепринятых стандартов 80/15/5 к собственному дроблению 50/35/15.
XYZ анализ ассортимента. Об этом виде анализа статья также опубликована. Здесь лишь отмечу, что xyz анализ идеально распределяет ассортимент на категории предсказуемости спроса.
Доля отсутствующих позиций – в анализе товарной группы тоже необходимый пункт, так как товара, в ходе различных причин, просто могло не быть на складе (ошибка закупщика, большой лаг поставки, перебои у поставщика) и как следствие – отсутствие продаж. При этом стоит учесть не только, сколько и каких позиций отсутствовало, но и какие из них относятся к категории «А» предыдущего анализа. С такими позициями я разбираюсь отдельно – почему, кто виноват, как избежать провалов.
Изменение ассортимента. Здесь учитываются новые позиции, заведенные в ассортимент, либо позиции, исключенные из продажи. Для исключенных позиций крайне желательно просмотреть статистику продаж в предыдущем периоде и понять причину вывода из ассортимента. Этот момент легко можно выяснить, пообщавшись с категорийным менеджером, ответственным за данные позиции.
Представленность позиций в различных ценовых сегментах и соответственно доля продаж в данных сегментах. Здесь же, обычно, анализирую разбивку ассортимента по брендам (если бренд в данной группе товаров имеет какое-то значение, например электроинструмент). Обычно пересекаю два этих параметра в одной таблице (шапка – ценовой сегмент; столбец – бренд) – это и наглядно и понятно, в какой степи провалы.
Ценовой и ассортиментный анализ конкурентов. Выбираю 3-5 основных конкурентов и провожу анализ соответствующей товарной группы, по цене и представленности в ассортименте конкурента. Так заведено, что мы хотим продавать лучше конкурентов, а кто не хочет больше денег, и как следствие цены желательно должны быть ниже и ассортимент соответствующий, хотя тут уже от позиционирования компании зависит. Также здесь учитываем отклонение от средней и минимальной цены конкурентов.
Последним пунктом анализа товарной группы идет выявление предпочтений покупателей. Так как данные продаж сторонних компаний – это сложно доступный инструментарий, приходится перекапывать интернет в поисках опросов предпочтений покупателей и мнений на форумах. Можно еще провести опрос покупателей, но это при сильной необходимости. Да, не просто, а как еще. Зато это один из самых интереснейших моментов в обязанностях маркетолога.
Ассортиментная матрица
Ассортиментная матрица – это перечень всех товарных позиций, включая и сезонные товары, которые могут временно отсутствовать в магазине. Но это не просто список товаров — матрица строится на основе классификатора и является результатом структурирования ассортимента. К уровням деления в классификаторе добавятся субкатегории, бренды, свойства и иные единицы учета.
Для каждой компании своя существует матрица, отвечающая задачам конкретного магазина со своими конкретными клиентами. Причем это должен быть не хаотичный документ в формате MS Word или Excel с разрозненными колонками, а подробный и структурированный, подверженный определенной логике перечень всех товарных позиций.
Все товары в матрице утверждены для продажи, и сюда могут дополнительно вносить информацию о поставщиках, условиях поставки, упаковке, габаритах, свойствах т.п. Разрабатывается ассортиментная матрица на основе документа об ассортиментной политике, в котором отражен порядок работы с ассортиментом. По сути, грамотно составленная матрица – это основной документ, на основании которого стоится вся работа ассортиментом.
Информационная система (база данных и ее пользователи)
Системы управления ресурсами предприятия еще называют ERP системой (аббревиатура ERP расшифровывается как «enterprise resource planning — планирование ресурсов предприятий»). Иногда их еще называют КИС – корпоративные информационные системы. Эта система должна быть достаточно современна, что бы структурировать товар согласно задачам магазина. Она должна быть понятна и легка в управлении. Она, как минимум, должна быть! На практике часто бывает, что компания в начале своего развития экономит на информационной системе и заказывает либо систему без некоторых модулей или систему только для центрального распределительного склада. А всю необходимую информацию специалисты по закупкам или менеджеры, управляющие товаром, вносят вручную в таблицы Excel. Или не вносят совсем, полагая, что не к чему делать лишнюю работу.
Пример из личной практики: Набор посуды поступает с центрального склада в пять сетевых магазинов, и там, на месте, товар приходуется под разными наименованиями – в зависимости от понимания задачи менеджером операционного отдела каждого магазина. Например, изначально значится как «Набор посуды Лимон 12 перс, желт, пр-во Limax, Россия, АХ-134». При поступлении на склад одного сетевого магазина приходуется как: «Посуда лимон, Лимакс, 12 перс.желт.», а на другом он же становится «АХ-134 Лимон, набор,12,желт, Россия». При попытке проанализировать продажи в каждом магазине мы будем иметь как минимум две, а то и пять разных позиций, ни в коем случае не отражающих реальную картину продажи.
Так же неточные данные могут быть занесены в базу данных по причине изменения названия поставщика или изменения поставщиком артикула. Все это должно быть отражено в информационной системе и Ваш персонал должен понимать важность единообразного подхода к вводу данных.
И не забудьте о людях — пользователях той самой системы. Система может быть очень хороша, но она сама по себе не имеет никакого значения. Любая система – лишь отражение информации, которую занесли в нее мы, специалисты. Поэтому очень важно, что бы все сотрудники Вашей компании умели работать с базами данных и имели согласованное представление о стандартах занесения информации в базу.
Это «нервная система» магазина, и от того, насколько профессионально люди делают эту работу, будет зависеть дальнейшее благополучие всей организации. Данные из информационной системы должны совпадать с реальными данными на складе. Обеспечения надежной и мощной системой и грамотными пользователями недостаточно для эффективного управления ассортиментом. Все данные могут быть идеальными на бумаге, но важно только то, что реально можно взять на полке и отдать покупателю. Поэтому обязательно проведение своевременных инвентаризаций и поддержание порядка на складе. Все внутренние и внешние перемещения товара должны отслеживаться и осуществляться только с использованием документов и занесения товародвижения в информационную систему.
И только разобравшись со структурой ассортимента, оценив, насколько отлажены бизнес-процессы в компании, достаточно ли современна информационная база данных и умеют ли наши люди с ней обращаться и правильно ли ведется учет движения товаров, мы можем взяться за анализ ассортимента.
В статье использованы материалы из книги Бузуковой Е. А. «Ассортимент розничного магазина. Методы анализа и практические советы», издательство «Питер», 2006 из серии «Библиотека директора магазина» под ред. Сысоевой С.
Таблица 3. Распределение накладных расходов по товарной группе «Замки»
Наименование |
Продано |
Доля продаж в общей |
Расходы на |
Замки дверные, |
1 119 638,71 |
49% |
56 053,66 |
Замки дверные, |
273 692,17 |
12% |
13 702,14 |
Замки гаражные, |
305 955 |
13% |
15 317,35 |
Замки гаражные, |
594 774,92 |
26% |
29 776,85 |
Итого |
2 294 060,8 |
100% |
114 850 |
Таблица 6. Прибыльность товарных групп
Наименование |
Продано |
Прямая |
Итого |
Прибыль |
Рентабельность |
Замки |
1 119 638,71 |
905 250,17 |
182 204,59 |
32 183,95 |
3% |
Замки |
273 692,17 |
217 867,10 |
44 539,34 |
11 285,73 |
4,00% |
Замки |
305 955,00 |
235 776,45 |
49 789,64 |
20 388,91 |
7,00% |
Замки |
594 774,92 |
434 154,82 |
96 790,8 |
63 829,3 |
11,00% |
Петли |
346 367,71 |
266 370,75 |
39 025,63 |
40 971,33 |
12,00% |
Итого |
2 640 428,51 |
2 059 419,29 |
412 350 |
168 659,22 |
6,00% |
Проведя необходимые расчеты, видим (выводы шаг номер пять), что наиболее рентабельными (12%) являются продажи дверных петлей. Вывод такой: компании «Дельта» следует увеличить продажи данной группы.
В группе «замки гаражные» наиболее интересен поставщик номер 2. У него либо лучшие цены, либо доставка его товара осуществляется на крайне выгодных для компании условиях. Такая же ситуация и по группе «замки дверные» — там также лучше условия у поставщика номер 2.
Вида анализа по товарным группам
Несмотря на то что анализ продаж по товарным группам является частью более серьезного исследования, он тоже подразделяется на несколько разновидностей. Чем больше видов выполнит аналитик, тем более полное представление об ассортименте получит. Вот какие существуют вида анализа:
- динамика по выручке. Аналитик сравнивает выручку или количество проданного товара одной и той же группы за разные периоды;
- АВС и XYZ. Аналитик ранжирует все товарные группы по прибыли и спросу на продукцию, а затем разделяет на три вида. По итогам анализа можно понять, на каких вариантах выгоднее сконцентрироваться, а что можно вообще убрать из ассортимента;
- динамика среднего чека, по сравнению с прошлым периодом;
- отсутствующие товары. Анализ показывает, какие именно позиции из ассортимента отсутствуют на складе, на полках магазина, и объясняет причины отсутствия;
- ценовые сегменты. Разновидность исследования показывает, в каких ценовых сегментах представлено больше всего товаров;
- конкуренты. В рамках анализа получится сравнить аналогичные товарные группы по ценам и наполненности;
- предпочтения аудитории. Это – самая сложная разновидность в проведении. Для изучения предпочтений необходимо организовать опросы или искать информацию на форумах, тематических площадках.
Еще одна важная функция анализа по товарным группам – сравнение компании с конкурентами. Для проведения исследования необходимо выделить ближайших конкурентов. Важно, чтобы выбранные фирмы действительно находились на одном уровне с компанией. Например, небольшой продуктовый магазин в формате «у дома» нет смысла сравнивать с крупным сетевым гипермаркетом. Затем нужно определить количество товаров и товарных групп, которые будут сравниваться. Желательно проводить исследование всесторонне, то есть включать такие составляющие:
- сравнение продаж только тех позиций, которые являются хитами в магазине;
- сравнение продаж на основе свойств у продуктов, которые необходимы клиентам. Например, куртки и пальто – это разные товары, и они могут входить в разные группы. Но в итоге все клиенты, которые приобретают верхнюю одежду, ждут от нее одинаковых свойств – сохранение тепла, привлекательного внешнего вида в соответствии с модными тенденциями. Значит, логично сравнивать продажи этих разных товарных групп;
- сравнение продаж по ценам, если стоимость аналогичных позиций у разных продавцов отличается;
- анализ дистрибуции продукции. На этом этапе сравнивается расположение продукции в магазине, мерчендайзинг, использование POS-материалов, а также поставщики, с которыми работают конкуренты.
Сложнее всего при проведении исследования – получить данные о работе других игроков рынка. Проще всего стать тайным покупателем, то есть прийти в чужой магазин или позвонить и представиться потенциальным клиентом. Если такой возможности нет (например, конкуренция небольшая и все знают друг друга в лицо), можно провести опрос целевой аудитории и выяснить, что именно они предпочитают приобретать в других компаниях.
Что нужно знать про ABC-анализ в продажах
Что это такое. ABC-анализ — это способ сегментирования базы данных по определенному признаку. Совершенно любой базы данных по совершенно любому признаку. Он помогает рационализировать базу для любой сферы деятельности компании от производства и продаж до эффективности сотрудников.
Представим, что у нас есть товарная номенклатура на 10 000+ позиций. С помощью ABC-анализа мы можем выделить группу приоритетных товаров, которые приносят нам больше всего выручки. Мы выгрузим базу из учетной системы, сегментируем товары в ней по степени важности и выделим основные, низкорентабельные и нерентабельные группы товаров и услуг. Так мы сможем грамотно управлять политикой закупок и запасов компании.
Для чего используют. Обычно ABC-анализ применяется для ранжирования и оптимизации ассортиментного портфеля. Но на деле этот принцип прекрасно работает со всеми базами, в отношении которых есть достаточное количество статических данных. Например, можно ранжировать:
- перечень поставщиков — по объему поставок
- базу данных покупателей — по активности сделок и прибыльности сотрудничества
- дебиторскую и кредиторскую задолженность — по кредиторам и должникам
- складские запасы — по срокам реализации, занимаемой на складе площади
- длительные периоды продаж и пр.
Инструмент категорийного менеджмента:
Но возникают ситуации, когда в период между проведением планового кросс-категориального анализа показатели эффективности категорий ухудшаются. Если база тактических инструментов для оценки количественных и качественных критериев полноценна, то найти «больное место» можно достаточно быстро.
В своей статье я подробно расскажу об одном из таких инструментов. Называется «Расчет коэффициентов эффективности товарных запасов».
Этот инструмент был мною внедрен в систему оценки эффективности товарных категорий впервые в 2011 году в одной из компаний. Впоследствии я предлагала его другим компаниям при проведении обучающего консалтинга. Многие приняли эту модель для работы. Причем, не только в закупках, но и для финансовых департаментов.
Как анализировать продажи и объем продаж
Обратите внимание, что «прошлый период» может означать не только последний календарный месяц, но и год. В этом случае расчет будет гораздо точнее, особенно если группа товаров подвержена сезонному спросу.
Устраните ошибки при ассоциировании и чтении акцизных этикеток на алкоголь с помощью мобильных инструментов учета.
И даже ассортимент из тысячи товаров может вас не спасти. Нужно подходить не только к количеству, но и к «качеству». Вы должны знать не только сколько, но и что.
Поэтому продажи для них были очень низкими. В результате мы перечислили некоторые услуги. Мы провели такой анализ не только в масштабе сервиса, но и в масштабе форматов работы в одном сервисе.
Кроме того, важны потребности целевой аудитории, ее платежеспособность и наличие активных конкурентов в виде аналогичных заведений (по формату и перечню товаров).